grywalizacja

Posiadanie (org. Ownership & Possession) to Core Driver 4. wg modelu grywalizacji biznesu Octalysis. W tej grupie znajdziemy motywatory odwołujące się do wszystkich naszych psychologicznych mechanizmów związanych z poczuciem posiadania czegoś, potrzebą, aby ulepszać, czy powiększać, to, co już mamy oraz by tego bronić.  Co to może być? Motywatory związane z posiadaniem mogą odwoływać się zarówno do dóbr fizycznych, jak i typowo wirtualnych. Mogą to być dobra o faktycznie wysokiej wartości, ale także i takie, których wartość jest typowo symboliczna lub emocjonalna.

Okazuje się, że siła motywacji powiązanej z posiadaniem jest w większym stopniu uzależniona od tego, jak wiele czasu zainwestowaliśmy, by dane dobro zdobyć lub o nie zadbać(!), niż od jego faktycznej wartości.

Jak działa psychologia posiadania?

Pomyśl o miejscu, np. w Twoim domu, w które wkładasz na prawdę dużo pracy. Może to być balkon z pięknymi kwiatami, być może Twój samochód, a może szafa z ubraniami. Prawie każdy z nas ma takie miejsce. Zwróć uwagę na swoje odczucia związane z tą rzeczą, czy miejscem. Im więcej włożonej pracy, tym większe przywiązanie i wyższa subiektywna wartość. Pamiętam, jak długo zbierałam się do sprzedaży mojego pierwszego samochodu. Znałam w nim każdy zakamarek, potrafiłam usłyszeć każdy nietypowy dźwięk. Sprzedając go ważniejsze było dla mnie, czy nowy właściciel o niego zadba, niż cena jaką uzyskam. Pożegnanie było na prawdę trudne i rzewne. A nowy, mimo, że obiektywnie lepszy, dość długo był przeze mnie traktowany z dużym dystansem.

motywowanie

Posiadanie to jednak nie tylko przywiązanie. W grywalizacji jest to grupa motywatorów, która daje o sobie silnie znać także w drobniejszych sprawach. Wyobraź sobie, że wchodzisz na imprezę. Tuż przy wejściu dostajesz od gospodarza otwartą butelkę piwa. Wprawdzie wolisz wino, ale nie chcąc robić dodatkowego zamieszania, chwytasz butelkę i idziesz dalej. W drodze do kuchni witasz się z kolejnymi osobami. Odstawiasz piwo na półkę obok Ciebie i słuchasz opowieści znajomych o ostatnim wypadzie nad morze. Już prawie zapominasz o „swojej” butelce. Nagle ktoś podchodzi i po prostu zabiera Twoje piwo z półki uznając je za swoje. Jaka będzie Twoja reakcja?
Logika podpowiada nam, że powinno nam ulżyć. Ktoś inny skorzysta z napoju. Niestety rzadko kiedy w takiej sytuacji logika pierwsza dochodzi do głosu. Naszym naturalnym odruchem będzie podjęcie próby „zawalczenia” o naszą własność. Może to mieć formę komunikatu: „Ej! To moje piwo!”. Może mieć formę groźnego spojrzenia. Czasem powstrzymamy się od widocznej reakcji i nasze niezadowolenie wyrazimy jedynie w duchu, ale „agresor” zostanie na pewno zauważony i zapamiętany.

Podobną reakcję możemy także zauważyć na szkoleniach. Mimo, że zwykle wszystkie krzesła są do siebie dość podobne, większość z nas już na początku upatruje „swoje”. I bardzo nie lubimy, gdy po przerwie ktoś próbuje nam to miejsce odebrać.

grywalizacja - posiadanie

Grywalizacja, to świadome wykorzystanie tej wiedzy w budowaniu motywacji do działania.

Jeszcze innym obliczem grywalizacji w oparciu o psychologię posiadania jest nasze zamiłowanie do kolekcjonowania. Nie znam nikogo, kto oparł się tej pokusie. W dzieciństwie zbieraliśmy kolorowe kartki, karty ze sportowcami, rożne figurki. Potem często znaczki, kapsle… Niektórzy nawet twierdzą, że każdy z nas COŚ zbiera przez całe życie. To COŚ, często samo w sobie ma znikomą wartość. Ale jako kolekcja… to co innego.

Dodatkowo okazuje się, że jeśli coś jest nasze, automatycznie uznajemy to za bardziej wartościowe. Daniel Kahneman, laureat Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii, przeprowadził serię eksperymentów, które ujawniły istnienie tzw. efektu posiadania (ang. endowment effect). W oryginalnym badaniu pytano znawców wina, na ile wyceniają określoną butelkę tego trunku. Okazało się, że jeśli owe wino znajdowało się w ich kolekcji, jego wartość wyceniali na średnio 100 dolarów. Jeśli nie – na 35 dolarów. Te wyniki stały się inspiracją do przeprowadzania wielu kolejnych badań i eksperymentów. Wszystkie potwierdziły jednoznacznie, że efekt posiadania istnieje i ma się dobrze.

Tutaj znajdziesz film, który jeszcze lepiej opisuje efekt posiadania:

Grywalizacja w HR: jak wykorzystać mechanizm posiadania?

Tworzenie od podstaw (ang. build-from-scratch) – zaangażuj pracowników w proces tworzenia nowych rozwiązań. Niech czują, że jest ich! Od samego początku. To ważne. Nie chodzi o to, aby pokazać gotową koncepcję i zapytać o uwagi. Aby skorzystać z siły angażowania, którą daje mechanizm „posiadanie”, zaproś uczestników do współpracy, jak najszybciej. Pozwól im spędzić trochę CZASU nad wymyślaniem rozwiązań, tworzeniem i testowaniem koncepcji. Uwaga! Ten mechanizm posiada także co najmniej trzy zagrożenia. Po pierwsze – budowanie może stać się na tyle ciekawe, że trudno będzie je zakończyć i skupić uwagę uczestników, na głównym celu projektu. Jeśli nie jest nim właśnie stworzenie czegoś, stosuj ten mechanizm raczej na samym początku i niezbyt długo. Po drugie  – zadanie nie może być zbyt trudne. Ważne, aby proces tworzenia był dopasowany do możliwości uczestników. Inaczej zamiast zaangażowania, zbudujesz zniechęcenie.  Po trzecie – uczestnik musi mieć faktyczny wpływ na efekt pracy. Najgorsze, co możesz zrobić, to pozwolić grupie stworzyć koncepcję, a następnie zamienić ją na swoją.

Kolekcjonowanie (ang. collection set)  – planując projekt, twórz kolekcje, łącz w grupy, pokazuj puste miejsca, które tylko czekają, aby je wypełnić. Tworząc system szkoleniowy, stwórz miejsce, w którym uczestnik może gromadzić kolejne materiały. Wdrażając zmiany, zaplanuj system odznaczeń, za realizację nowych zachowań.

Przywiązanie do monitora (ang. monitor attachement) – gdy skupiamy swoją uwagę na monitorowaniu określonych wskaźników, w sposób naturalny chcemy, aby zmieniały się one na lepsze. Wyświetlaj ważne wskaźniki w widocznym miejscu: poziom sprzedaży, czas reakcji na zgłoszenie klienta, ilość dni bez wypadku… Niech wszyscy patrzą na nie kilka razy dziennie. To pomoże skoncentrować działania, aby wyświetlane wskaźniki były coraz lepsze. P.S. Nie zapomnij poinformować pracowników, co to znaczy „lepsze”! 😉

 

Powodzenia!

Artykuł powstał na bazie modelu Octalysis opisanego w książce: „Actionable Gamification. Beyond points badges and leaderboards”, Yu-Kai Chou. 

Proponowany wpis:

Motywatory: Siła tworzenia i feedbacku